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Das Ziel einer Verkaufspräsentation ist nicht, eine möglichst coole Präsentation beim Kunden durchzuführen, sondern den Auftrag zu bekommen. An sich ganz logisch. Doch in der Praxis scheinen diesen wichtigen Punkt nur wenige Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf auf dem Schirm zu haben. Denn wie sonst ist es zu erklären, dass viele Verkaufspräsentationen nicht zum Verkaufsabschluss führen? Kann es vielleicht sein, dass viele eine Präsentation beim Kunden so machen, weil sie es schon immer so gemacht haben – und gar nicht mehr darüber nachdenken, was man besser machen kann?
Wenn ich mit den Teilnehmern bei meinen Verkaufstrainings mir deren Verkaufspräsentationen ansehe, dann entsteht bei mir leider so gut wie nie Kauflust – obwohl ich leicht zu begeistern bin. Wie mag das dann erst bei den Kunden sein?
Was ist das Ziel Ihrer Verkaufspräsentation?
Ihre Präsentation sollte sich an Ihre Ziele ausrichten. Häufig ist dies der Verkaufsabschluss. Aber was genau wollen Sie verkaufen – und warum sollte der Kunde kaufen? Es gibt aber auch Unterziele: So wollen Sie beispielsweise einen besonders skeptischen Einkäufer überzeugen, der mit in der Präsentation sitzt, ein höheres Budget bekommen oder ähnliches. Listen Sie alle Ziele der Beteiligten auf – warum sollten diese gerade von Ihnen kaufen? Was müssen Sie dazu mit Ihrer Präsentation kommunizieren?
Bedenken Sie bitte auch, dass bei online Beratungsgesprächen die Aufmerksamkeitsspanne der Teilnehmenden eine andere ist, als bei einer Präsenzveranstaltung.
Wer nimmt an Ihrer Verkaufspräsentation teil?
Wenn ein Geschäftsführer, ein Einkäufer und ein Produktionsleiter im Publikum sitzen, dann haben alle unterschiedliche Wünsche und Ziele. Darüber hinaus auch unterschiedliche fachliche Kenntnisse. Wie wollen Sie die einzelnen für sich gewinnen, ohne welche zu über- oder unterfordern?
Wie können Sie Sicherheit inszenieren?
Sicherheit und Sympathie schlagen Preis. Welche Konzepte und Strategien geben Sie Ihren Kunden an die Hand, damit diese nicht nur kaufen, sondern auch wirklich Erfolg mit der gekauften Sache haben? Wie können Sie Ihren Gesprächspartner angemessen kommunizieren, dass Sie Ahnung von dem haben, was Sie verkaufen – und Ihre Kunden nicht „unreife Bananen“ kaufen sollen?
Wie können Sie Ihre Präsentation beim Kunden „merkwürdig“ vermitteln?
Häufig erleben Kunden drei bis fünf Präsentation infolge. Meistens sind diese sogar sehr ähnlich. Wie können Sie also Ihre Präsentation so gestalten, dass auch noch am nächsten Tag die Beteiligten sich an Ihre Präsentation gerne erinnern – und auch noch entscheidende Gründe kennen, warum gerade Sie die optimale Lösung für sie haben?
Wie können Sie Handlungsdruck auslösen?
Wenn Sie eine gute Bedarfsermittlung gemacht haben, wissen Sie nicht nur, was Ihr Kunde will, sondern auch warum – und bis wann. Das schlimmste, was Verkäufern passieren kann, ist, dass Kunden ihre Entscheidungen immer wieder verschieben – und irgendwann komplett das Projekt aus den Augen verlieren. Bauen Sie also angemessen „Schmerz“ auf, warum Ihr Kunde in den nächsten Tagen von Ihnen kaufen sollte.
Wie grenzen Sie sich klarer von Ihren Mitbewerbern ab?
Für Außenstehende sind Angebote oft sehr austauschbar. Im Zweifelsfalle nehmen Kunden dann die günstigste Lösung. Doch warum sind Sie Ihren höheren Preis wert? Wie wollen Sie das kommunizieren?
Welche Dramaturgie Ihrer Verkaufspräsentation ist sinnvoll?
Eine Struktur, die Sie den Kunden zu Beginn Ihrer Präsentation mitteilen, ist oft sehr hilfreich. Doch können Sie vielleicht auch mit Musik, Mustern, Handouts oder ähnlichem für Spannung, Unterhaltung aber auch Professionalität sorgen?
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Präsentation beim Kunden: Die Vorbereitung entscheidet
Wenn Sie eine Präsentation bei Ihren Kunden halten, dann beschäftigen Sie sich zur Entwicklung einer idealen und verkaufsfördernden Präsentation mit folgenden Fragen:
- Wer nimmt an der Präsentation beim Kunden teil? Warum? Was erwarten diese einzelnen Teilnehmer?
- Wo findet der Termin statt? Online-Präsentationen brauchen eine andere Dramaturgie, als Präsentationen vor Ort.
- Mit welchen Widerständen und Bedenken rechnen Sie?
- Was sind eigentlich Ihre Ziele? Wie sehen mögliche Rückzugsziele oder auch Zugeständnisse aus?
- Was können Sie konkret unternehmen, damit die Präsentation für Ihre Kunden professionell und vertrauenserweckend wirkt? (Ihr persönlicher Auftritt, die Gestaltung der Präsentation, die Nachvollziehbarkeit Ihrer Aussagen, …)
- Wie wollen SIe Ihre Kunden zum Teil Ihrer Präsentation machen, so dass diese nicht beispielsweise 45 Minuten zum Zuhören „verdammt“ sind?
- Wie sieht das Ende der Präsentation aus? Was wollen SIe konkret unternehmen, so dass Sie im Idealfall den Auftrag erhalten, oder zumindest den Fuß in der Tür behalten?
Üben, üben, üben
Wenn Ihnen der Auftrag wichtig ist, dann sollten Sie Ihre Verkaufspräsentation unternehmensintern vielfach üben. Einige Ihrer Kollegen sollten die Kunden spielen, denen gezielte Rollen zugewiesen werden. Was finden Ihre Kollegen toll? Wo geht noch was?
