Warum kommen manche Menschen auf Anhieb bestens miteinander aus, während andere sich nicht ausstehen können? Sicher haben Sie schon einmal einen dieser besonderen Menschen gesehen, welche sich mit allen Menschen in ihrer Umgebung automatisch zu verbinden scheinen. Dabei wirkt das ganze völlig natürlich und locker. Mit diesen seltenen Menschen scheint man sofort eine Verbindung zu haben ohne jede Anstrengung.
Dann gibt es aber auch die andere Situation, in denen Sie wirklich mit dem neuen Kollegen in Ihrer Abteilung auskommen wollen, oder einen Vertrag mit einem Kunden abschließen möchten, aber aus irgendeinem seltsamen Grund scheinen Sie beide keine Verbindung zueinander zu haben. Obwohl Sie sich bemühen, die andere Person zu mögen und auch stets versuchen sympathisch zu erscheinen, springt der Funke irgendwie nicht über.
Worin besteht also der Unterschied zwischen den Situationen, in denen es uns leicht fällt, mit Menschen in Kontakt zu treten, und den anderen, in denen es uns nicht gelingt auch wenn wir es wollen?
Die Antwort ist simpel: Mit der einen Person haben wir Rapport, mit der anderen nicht. Rapport ist wichtig, um gute Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen und neue Kontakte zu knüpfen. Ganz gleich, ob Sie im Vertrieb oder in einem anderen Geschäftsfeld tätig sind, der Umgang mit anderen Menschen wird immer eine wichtige Aufgabe sein.
Anders als meistens vermutet, ist Rapport aber nicht etwas Magisches oder Gottgegebenes. Stattdessen kann man ihn bewusst herstellen und im beruflichen Umfeld nutzen, um seine Ergebnisse zu verbessern. In diesem Artikel erfahren Sie genau, wie das funktioniert.
Was ist Rapport?
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, ist es fast ausgeschlossen, dass Sie noch nichs von Rapport bisher gehört haben. In einigen Fällen ist es sogar zu einer Buzzword geworden, vor allem bei diversen Verkaufstrainings. Laut dem Merriam-Webster-Wörterbuch ist Rapport definiert als eine freundliche und harmonische Beziehung zu einer anderen Person. Sie ist gekennzeichnet durch gegenseitiges Verständnis, Übereinstimmung oder Einfühlungsvermögen.
Während diese Definition sinnvoll und leicht zu verstehen ist, ist der Aufbau von solchen Beziehungen in realen Situationen bereits etwas komplexer. Stattdessen geschieht der Aufbau von Rapport in den meisten Situationen auf gut Glück und wird im Nachhinein als bloßer Zufall, ein gutes Gefühl oder ein gutes Geschäft erklärt. In anderen Fällen, in denen der Aufbau von Rapport scheitert, klingt die Beschreibung der Situation eher wie: "Das war eben ein komischer Typ" oder "Die sind einfach noch nicht bereit zu kaufen".
Sie können sich Rapport wie eine unsichtbare Verbindung vorstellen, die entweder im Gespräch zwischen zwei oder mehreren Menschen hergestellt wird, oder eben nicht. Wenn sie erfolgreich hergestellt wird, empfinden wir Sympathie für die andere Person, wir sind viel eher bereit, ihr zu vertrauen oder bei ihr zu kaufen.
Wenn es uns wiederum nicht gelingt Rapport aufzubauen, haben wir oft das unsichere Gefühl, dass mit der anderen Person oder dem, was sie uns sagt, etwas nicht stimmt. Wir sind dann tief in unserem Unterbewusstsein in geistiger Alarmbereitschaft, was oft dazu führt, dass wir die andere Person so schnell wie möglich loswerden wollen und ihren Aussagen misstrauen. Besonders im Vertrieb ist der Aufbau von Beziehungen dieser Art daher ein wesentliches Instrument, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen.
Zig Ziglar hat es folgendermaßen formuliert: "Vertrieb ist eine Übertragung von Gefühlen von einer Person zur anderen."
Rapport ist also ein wichtiger Faktor dafür, wie viele Deals und Kunden Sie abschließen werden. Allerdings ist er auch ein Indikator dafür, wie gut Sie mit Ihren Mitmenschen im Allgemeinen zurechtkommen werden. Es gibt zwar keinen todsicheren Ansatz, der Rapport garantiert, aber es gibt einige Taktiken, mit denen Sie Ihre Chancen, Rapport aufzubauen, deutlich erhöhen können.
Hier sind 8 bewährte und praxiserprobte Methoden um Rapport in einem Gespröch aufzubauen:
1. Rapport aufbauen durch Ähnlichkeit
Denken Sie einen Moment lang an eine Person, die Sie vom ersten Moment an wirklich mochten. Diese Art von Person, mit der Sie sich von Anfang an verbunden fühlten, ohne dass Sie sich anstrengen mussten. Warum genau haben Sie sie gemocht, was genau war es, das Ihnen ein gutes Gefühl gab?
Anschließend denken Sie einen Moment lang an eine Person, die Sie überhaupt nicht ausstehen können. Sie wissen schon, der Typ, der Ihnen nie wirklich etwas angetan hat, aber Sie können diese Person trotzdem nicht in Ihrer Nähe sehen. Es gibt irgendetwas an diesem Menschen, das Sie einfach stört.
Was bringt Sie dazu, so über die andere Person zu denken? Warum genau mögen Sie ihn oder sie nicht? Und was bringt Sie dazu, die eine Person zu mögen, die andere aber nicht zu mögen? Wo genau liegt die Grenze zwischen diesen beiden Extremen?
Höchstwahrscheinlich haben Sie mit der Person, die Sie auf Anhieb immer schon mochten, etwas gemeinsam. Gemeinsamkeiten schaffen ein Band zwischen uns und einer anderen Person. Was genau wir mit diesem Menschen gemeinsam haben, ist weniger wichtig. Es kann buchstäblich alles Mögliche sein: unser Lebensstil, unser Aussehen, unsere persönlichen Entscheidungen und vieles mehr:
Wir sind auf dieselbe Schule gegangen,
Wir mögen dieselbe Art von Musik
Wir teilen die gleiche politische Meinung
Ihre Gesten sind unseren ähnlich
Wir haben eine ähnliche Frisur
Wir sind in der gleichen Stadt aufgewachsen
Wir mögen die gleiche Marke
Wir arbeiten in der gleichen Branche
usw.
Solche Details unseres privaten und beruflichen Lebens ermöglichen es uns, sofort eine Verbindung mit der anderen Person herzustellen. Bei Menschen, die wir von Natur aus eher nicht mögen, ist es in der Regel das Gegenteil der Fall:
Sie sind auf der anderen Seite des Landes aufgewachsen.
Sie mögen die andere Fußballmannschaft
Sie kleiden sich anders
Sie haben eine andere Meinung zu Politik/Religion oder ähnlichem
Sie drücken die Dinge anders aus
Sie haben unterschiedliche Vorlieben
usw.
Das Sprichwort "Gleich und gleich gesellt sich gern" ist daher ein guter Leitfaden für den Aufbau von Rapport. Eine andere Art, dieses Phänomen auszudrücken, wäre: Menschen mögen andere Menschen, die sind wie sie selbst.
Wenn wir jemandem zum ersten Mal begegnen, beginnen wir unbewusst innerhalb der ersten Sekunden, jedes Detail dieser Person zu analysieren. Wir beobachten genau, worüber die andere Person spricht, wie sie sich verhält und wie wir entsprechend darauf reagieren sollten. Es ist fast wie bei zwei Hunden, die sich sehen und sich sofort beschnüffeln, um den anderen Hund kennenzulernen - nur etwas kultivierter und subtiler.
Unterbewusst versucht unser Gehirn zu erkennen, ob die andere Person uns schaden kann oder ob die Situation für uns bedrohlich sein könnte. Dies ist ein Überlebensmechanismus, welcher tief in unserem Hirnstamm einprogrammiert ist. Es ist jener Teil des Hirns, der noch aus der Reptilienzeit stammt und bis heute unser Verhalten stark beeinflusst.
Indem Sie Ähnlichkeit mit der anderen Person zeigen, signalisieren Sie ihr unterbewusst, dass Sie ein Freund sind. Das wiederum senkt bei einer neuen Begegnung den geistigen Alarmzustand und die Abwehrhaltung Ihres Gegenübers.
Wenn Sie über ein Thema sprechen, das Sie und Ihren Gesprächspartner begeistert, oder wenn Sie gemeinsame Erfahrungen gemacht haben, wie z. B. in der gleichen Gegend aufzuwachsen, die gleichen Leute zu kennen oder das gleiche Hobby zu haben, können Sie sofort eine Verbindung zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber herstellen. Deshalb ist es für den Aufbau von Rapport enorm wichtig, nach Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen und der anderen Person zu suchen.
Der beste Weg um in einem Gespräch eine gemeinsame Basis zu finden besteht darin, möglichst viele Fragen zu stellen. Jeder Mensch spricht gerne über sich selbst, und so können Sie viele Details über das bisherige Leben Ihres Gegenübers, ihre Werte, Erwartungen und vieles mehr erfahren. Offene Fragen eignen sich sehr gut, um die andere Person dazu zu bringen mehr von sich zu erzählen. Hier ein paar Beispiele:
Was gefällt Ihnen an xyz?
Wie haben Sie sich gefühlt, als Sie xyz erhalten haben?
Woher wissen Sie so viel über dieses Thema?
Was hat Sie zu dieser Entscheidung veranlasst?
Was halten Sie von xyz?
Was wäre für Sie eine ideale Lösung?
Warum haben Sie sich entschieden, xyz zu tun?
usw.
Suchen Sie nach einem gemeinsamen Thema, auf das Sie sich beziehen können, oder achten Sie auf emotionale Signale, die etwas auslösen, dem Sie und die andere Person zustimmen können. Je mehr Gemeinsamkeiten Sie haben, je mehr Sie sich einig sind oder je mehr Sie dieselbe Meinung teilen, desto leichter wird es später sein, Rapport aufzubauen.
2. Spiegeln
Was können Sie tun, wenn Sie im Gespräch mit Ihrem Gegenüber feststellen, dass sie beide absolut nichts gemeinsam haben? Auch in einem solchen Fall gibt es viele Möglichkeiten, wie Sie zumindest eine gewisse Ähnlichkeit zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner herstellen können, um Rapport aufzubauen.
Wenn Sie das nächste Mal in der Öffentlichkeit sind, beobachten Sie zwei Menschen, die sich gut miteinander verstehen. Betrachten Sie zum Beispiel ein Ehepaar, das schon seit Jahren verheiratet ist, oder gute Freunde, die schon seit ihrer Kindheit zusammen sind. Wenn Sie solche Menschen in der Öffentlichkeit beobachten, werden Sie interessante Muster in deren Verhalten entdecken:
Wenn eine Person aus einem Glas trinkt, tut dies auch die andere.
Einer von ihnen lehnt sich im Stuhl nach vorne, der andere lehnt sich ebenfalls nach vorne.
Eine Person fängt an, die Arme zu verschränken, und die andere Person tut dasselbe.
Ihre Körper sind die meiste Zeit über perfekt synchronisiert, wie Tänzer auf einer Bühne. Das Interessante an dieser körperlichen Spiegelung ist, dass sie völlig unbewusst geschieht - keine der beobachteten Personen würde zugeben, dass sie sich wie ihr Gegenüber verhalten hat.
Die Personen sind sich dessen nicht einmal bewusst, aber es scheint dennoch eine Art Bindungsprozess dabei zu entstehen, der ihre Bewegungen und Gesten miteinander verbindet. Rapport besteht also nicht nur aus Dingen, die wir sagen oder den Themen über die wir sprechen, sondern existiert auch auf einer nonverbalen Verhaltensebene. Dieses Spiegeln der Körpersprache hilft uns, uns besser mit einem anderen Menschen zu verbinden. Wir können dieses Bindungsverhalten also gezielt einsetzen, um eine Beziehung zu unserem Gegenüber aufzubauen.
Wenn wir uns wie ein Spiegelbild der anderen Person zu verhalten, signalisiert dies unterbewusst an die andere Person, dass wir der gespiegelten Person ähnlich sind. Das Unterbewusstsein unseres Gegenübers wird dadurch dazu veranlasst, uns gegenüber offener zu sein oder uns zumindest nicht als Bedrohung wahrzunehmen. Dieser kleine mentale Trick erleichtert den Aufbau von Rapport damit um ein Vielfaches.
Beobachten Sie das nächste Mal im Gespräch genau, wie sich die andere Person verhält, wie sie atmet, wie sie ihre Arme bewegt, ihre Gesten, die Stellung ihrer Füße und alle anderen Arten von körperlichen Aktivitäten.
Lehnt sich die andere Person im Sessel nach vorne? Dann sollten Sie sich auch nach vorne lehnen.
Stehen ihre Füße gerade zueinander oder sind sie gekreuzt? Bringen Sie Ihre Füße in eine ähnliche Position.
Sitzt die Person lässig und angelehnt im Stuhl oder eher steif und aufrecht? Sie sollten in einer ähnlichen Position sitzen.
Welche Gesten verwendet die andere Person, bewegt sie beim Sprechen immer die Arme? Jetzt wissen Sie wahrscheinlich schon, was Sie am besten auch tun sollten.
Achten Sie auf die Details der Gestik, die Atmung und die Körperhaltung Ihres Gesprächspartners. All diese Details können genutzt werden, um zu Spiegeln und damit gezielt Rapport aufzubauen. Untersuchungen zufolge machen die Worte, die wir in einem Gespräch verwenden, nur etwa 7 % unserer Gefühle und Einstellungen aus. Die Körpersprache macht dagegen etwa 55 % des Eindrucks und der Gefühle in einem Gespräch aus, während etwa 38 % durch unseren Tonfall verursacht werden (mehr dazu bei der nächsten Taktik). Das macht deutlich: Wenn Sie die nonverbale Kommunikation wie die Körpersprache nicht zu Ihrem Vorteil nutzen, verpassen Sie eindeutig die Chance, bei Ihrem Gegenüber einen entsprechenden Eindruck zu hinterlassen.
Auch wenn sich das Spiegeln beim ersten Mal etwas unbeholfen anfühlt, kann diese Taktik dazu führen, dass man mit vielen Menschen viel leichter in Kontakt kommt, als man es normalerweise tun würde.
Spiegeln signalisiert dem Unterbewusstsein Ihres Gegenübers, dass Sie offensichtlich ein Freund sein müssen, da Sie sich sogar auf die gleiche Weise bewegen und sich gleich verhalten. Das lässt uns vertrauenswürdiger erscheinen.
Wenn man das erste Mal in der Praxis diese Technik verwendet, wird oft befürchtet, dass einem unser Gegenüber dabei ertappt und erkennt, was wir vorhaben. Das klingt auch logisch, denn man verhält sich ja absichtlich wie das Spiegelbild dieser Person.
Aber aus irgendeinem seltsamen Grund wird dieses spiegelnde Verhalten überhaupt nicht wahrgenommen. Wie die guten Freunde, die sich kein bisschen über deren gleiches Verhalten bewusst sind, wird Ihr Gegenüber keine Ahnung haben, was vor sich geht. Stattdessen ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass man sie irgendwie unbewusst mögen wird. Und das kann ein großer Vorteil für den Aufbau von Rapport sein. Das erste Mal Spiegeln kann sich vielleicht etwas unangenehm anfühlen. Aber sobald Sie es ein paar Mal gemacht haben, wird das Spiegeln mit der Zeit zur Selbstverständlichkeit und hilft Ihnen, bessere Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen.
3. Tonlage und Sprachmuster
Wenn wir uns so verhalten wie unser Gegenüber, hilft uns das sehr beim Aufbau von Rapport. Wir können aber nicht nur die Körpersprache unseres Gegenübers spiegeln. Auch der Tonfall der Stimme ist ein einzigartiges Merkmal eines jeden Menschen. Das Gleiche gilt für die Geschwindigkeit und die Art, mit der wir sprechen.
Wenn es in einem Gespräch kein gemeinsames Thema gibt, bei dem wir Zustimmung erzeugen können, ist es das nächstbeste die Tonlage der anderen Person zu imitieren. Die Nachahmung des Tonfalls ist viel einfacher und kann auf einer subtileren Ebene erfolgen als die Spiegelung anderer Verhaltensweisen. Deshalb sollten Sie bei der Begegnung mit anderen Menschen immer zuerst versuchen, Ihre Sprechweise anzupassen. Achten Sie während eines Gesprächs auf Details wie:
Ist die Stimme laut oder leise?
Spricht die andere Person schnell oder langsam?
Kommt diese Person schnell auf den Punkt oder reden sie erst über jedes Detail?
Ist der Ton der Stimme weich und sanft oder eher rau?
Spricht die andere Person mit hoher Stimme oder mit tiefer Stimme?
Sprechen sie in kurzen Sätzen oder verwenden sie eine komplizierte Struktur, um ihre Ideen auszudrücken?
etc.
Indem wir uns dem Tonfall unseres Gegenübers anpassen, signalisieren wir seinem Unterbewusstsein, dass wir ihm ähnlich sind und daher ein Freund sein müssen. Das senkt wiederum die mentale Alarmbereitschaft und kann dabei helfen, dass sich der andere Mensch uns gegenüber öffnet. Diese Form der verbalen Spiegelung ist eigentlich dasselbe wie die Spiegelung der Körpersprache, nur auf einer anderen Ebene. Die Auswirkungen sind ähnlich, d. h. Sie erhöhen Ihre Chancen, von Ihrem Gegenüber als vertrauenswürdig und ehrlich wahrgenommen zu werden. Damit erhöht sich auch unsere Chance, um ein Vielfaches von dieser Person gemocht zu werden. Durch die Kombination von Körpersprache und Tonlage können Sie einen starken Bindungsprozess schaffen, ohne dass jemand merkt, was passiert.
Das heißt, wenn Ihr Gegenüber schnell und mit hoher Stimme spricht, sprechen Sie auch schnell und mit hoher Stimme.
Wenn die andere Person langsam und mit tiefer Stimme spricht, tun Sie das Gleiche.
Wenn die andere Person tief durchatmet, bevor sie antwortet, atmen auch Sie tief durch, bevor Sie Ihren nächsten Satz beginnen.
Wie die Spiegelung der Körpersprache wirkt sich auch die Spiegelung der Tonalität stark auf unser Unterbewusstsein aus. Die Art, mit der wir sprechen, hängt damit zusammen, wie wir denken und unsere Gedanken organisieren. Die Art und Weise, wie wir sprechen, gibt also auch Hinweise darauf, ob die betreffende Person beispielsweise eher auf visuelle oder eher kinästhetische Reize reagiert. Der große Vorteil beim Spiegeln der Tonlage ist, dass man sie auch am Telefon oder heutzutage in Online-Konferenzen anwenden kann. Diese Taktik des Beziehungsaufbaus ist also nicht nur auf persönliche Begegnungen beschränkt, sondern bietet ein viel breiteres Anwendungsfeld für den Aufbau von Rapport zu anderen Menschen.
4. Eine gepflegte äußere Erscheinung
Wir alle wissen, dass man Menschen nicht nach ihrem Aussehen beurteilen sollte.
Aber hier ist eine lustige Tatsache: Menschen beurteilen einander aufgrund des Aussehens.
Es ist daher besser, realistisch zu sein, als die Wunschvorstellung einer politisch korrekten Gesellschaft zu haben. Ob moralisch richtig oder falsch spielt hier keine Rolle. Die Welt ist nicht immer so, wie wir sie gerne hätten. Ihr Aussehen ist wichtig, und der erste Eindruck, den andere Menschen von Ihnen haben werden, basiert großteils auf dem, was sie im ersten Bruchteil einer Sekunde von Ihnen sehen.
Auch dieser Prozess des ersten Eindrucks läuft unbewusst und automatisch ab - wir alle funktionieren auf diese Weise, und wir können nichts dafür. Unser Gehirn ist so verdrahtet und sendet uns in Millisekunden Signale darüber, ob die andere Person zu uns passen könnte oder nicht. Der überwiegende Großteil dieses Eindrucks basiert dabei rein auf dem optischen Erscheinungsbild der Person.
Wenn zum Beispiel eine attraktive Person des anderen Geschlechts den Raum betritt - wie lange dauert es, bis Sie diese Person bemerken? 2 Sekunden? 1 Sekunde? Sie bemerken es sofort und völlig automatisch.
Dasselbe geschieht, wenn Sie als Geschäftsmann oder Verkäufer einen Raum betreten.
Menschen nehmen Sie wahr und urteilen über Ihren optischen Auftritt, in einer Zeitspanne, die nicht einmal einen Wimpernschlag erlaubt. Achten Sie deshalb darauf, dass Sie richtig gekleidet sind, besonders wenn Sie jemanden zum ersten Mal treffen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie anziehen sollen, ist es immer besser, ein wenig besser gekleidet zu sein als Ihr Gegenüber. Es ist immer besser, overdressed als underdressed zu sein.
Sie können jederzeit Ihre Krawatte ablegen, die Ärmel hochkrempeln oder die Jacke im Auto lassen.
Aber es ist unmöglich, Ihre Flip-Flops oder Ihr Hawaiihemd zu verstecken, wenn das Meeting doch nicht so legere ist, wie Sie es erwartet haben. Natürlich gibt es auch keine Ausreden für mangelnde Körperpflege! Achten Sie zum Beispiel darauf, dass Ihre Fingernägel geschnitten sind, besonders wenn Sie einem Kunden etwas mit den Händen präsentieren. Das Gleiche gilt für Mundgeruch oder ähnliche Dinge, die hin und wieder vorkommen können. Diese unangenehmen Details müssen um jeden Preis vermieden werden, wenn Sie Rapport aufbauen wollen. Kurz gesagt: Seien Sie gut gekleidet, sehen Sie gut aus und riechen Sie gut. Ein solides äußeres Erscheinungsbild erleichtert den Aufbau einer Beziehung von Anfang an und gibt Ihnen im Zweifelsfall einen Vorteil, wenn andere Leute unsicher sind, was sie von Ihnen halten sollen.
5. Finden Sie Gemeinsamkeiten
Wenn Sie zum ersten Mal jemandem begegnen, denken Sie vielleicht, dass Sie und die andere Person nicht viel gemeinsam haben. Die ersten paar Sätze eines Gesprächs könnten sich sogar etwas unbeholfen anfühlen. Glauben Sie aber nicht, dass es keine Gemeinsamkeiten gibt, nur weil Sie während des Smalltalks keine sofortige Basis finden konnten.
Um die andere Person wirklich kennen zu lernen, müssen wir ein wenig tiefer graben. Indem Sie immer wieder gezielte Fragen stellen, können Sie bestimmte Details über die Person herausfinden, die Ihnen anschließend beim Aufbau von Rapport helfen werden. Die meisten Menschen sprechen gern über sich selbst, ihre Ansichten und Erfahrungen. Fragen Sie daher nach ihrem beruflichen oder privaten Hintergrund, was sie vorher gemacht haben, wie sie hier gelandet sind, oder Ähnliches. Je mehr Sie Interesse an Ihrem Gegenüber zeigen können, desto offener und entspannter wird diese Person sein. So haben Sie eine noch größere Chance, bestimmte Informationen zu erhalten.
Vielleicht machen Sie beide Yoga. Oder haben Sie beide Verwandte im Ausland? Vielleicht waren Sie schon einmal am gleichen Urlaubsort. Oder Sie haben beide Kinder. Oder Sie haben beide Haustiere und lieben Tiere generell. Wie verbringen sie ihr Wochenende? Gehen sie auch gerne schwimmen oder wandern sie lieber in den Bergen? Besuchen sie Seminare? Auf welchen Seminaren waren Sie schon? Oder lesen sie gerne? Was für Bücher lesen Sie gerade? Ist es ein Autor, den Sie auch mögen?
Nach einer oberflächlichen Vorstellung kann man leicht annehmen, dass Sie nicht viele Gemeinsamkeiten mit einer anderen Person haben werden. Versuchen Sie daher, die andere Person ein wenig besser kennenzulernen. Das geht am einfachsten, wenn Sie zuerst Ihrer eigenen persönlichen Hintergründe und Erfahrungen erzählen - das lädt die andere Person in der Regel dazu ein, etwas von ihren Erfahrungen zu erwidern und zu erzählen. Je mehr Dinge im Gespräch erwähnt werden, desto größer ist die Chance, dass Sie etwas Gemeinsames finden. Und jede zusätzliche Gemeinsamkeit hilft Ihnen wieder beim Aufbau von Rapport.
6. Schaffen Sie Gemeinsamkeiten
Was aber ist, wenn Sie und die andere Person absolut nichts gemeinsam haben?
Was ist, wenn es keine einzige Sache gibt, auf die Sie sich einigen können oder die Ihnen irgendwie dabei hilft, Zustimmung zu erzeugen?
Dann machen oder schaffen Sie doch einfach etwas, was Sie gemeinsam haben.
Bei dieser Taktik geht es darum, gemeinsame oder ähnliche Erfahrungen mit der anderen Person zu erzeugen. Sie funktioniert besonders gut bei langen Verkaufszyklen und ist ein sehr ausgeklügelter Ansatz zum Aufbau von Beziehungen.
Damit sie funktioniert, müssen wir zunächst bestimmte Details über die andere Person herausfinden und auch bereit sein, den entsprechenden zeitlichen Einsatz zu liefern, um ähnliche Erfahrungen zu sammeln. Schauen Sie sich Dinge an wie die Hobbys der anderen Person, Sehenswürdigkeiten für die sie sich interessiert, ihren Musikgeschmack, ihre Lieblingssportmannschaft oder alles, was wir nachschlagen und später selbst erfahren oder versuchen könnten.
Sie könnten dasselbe Seminar besuchen, sich dieselben Sportevents ansehen, in denselben Restaurants essen oder an denselben Orten Urlaub machen. Bei Ihrem nächsten Treffen können Sie sich anschließend darüber unterhalten, wie es war. Sie können auch nach Dingen in ihrem Berufsleben suchen, die Gemeinsamkeiten schaffen, z. B. die Zusammenarbeit in einem Team, Arbeit in der gleichen Branche oder der Versuch, ein ähnliches Problem zu lösen.
Wenn Sie während des ersten Gesprächs genügend offene Fragen gestellt haben, sollten Sie zumindest einige Informationen erhalten haben, die Ihnen einen Eindruck davon vermitteln, was die andere Person mag oder woran sie interessiert ist. Diese Taktik funktioniert daher nur bei einem zweiten Treffen mit der anderen Person, kann aber dafür sehr wirkungsvoll sein.
Wenn man Ihnen nur einen Film im Kino oder einen schönen Ort zum Wandern am Wochenende empfohlen hat und Sie diesem Tipp tatsächlich nachgekommen sind, erhöht dies bereits Ihren Status im nächsten Gespräch und hilft Ihnen, eine Bindung zur anderen Person aufzubauen.
Letztendlich fühlen sich Menschen dadurch auch selbst und in ihren Empfehlungen bestätigt. Diese Taktik kann also ein wichtiger Schritt sein, um Rapport mit unserem Gegenüber aufzubauen. Besonders bei langjährigen Geschäftsbeziehungen kann man sich damit einen Vorteil verschaffen.
7. Einfühlungsvermögen und aufrichtiges Interesse
Aufrichtiges und ehrliches Interesse an der anderen Person ist einer der wichtigsten Grundpfeiler für ein gutes Gespräch und damit für den Aufbau von Rapport. Doch was soll man tun, wenn die andere Person einfach nicht so interessant ist? Was könnten Sie in einem solchen Fall tun, um dennoch Rapport mit dieser Person aufzubauen?
Beurteilen Sie nicht gleich nach Oberflächlichkeiten und versuchen Sie für einen Moment, sich wirklich auf die andere Person und ihre Ansichten einzulassen. Versuchen Sie, aktiv zuzuhören, was diese Person zu sagen hat, und die Welt aus ihrer Perspektive zu sehen. Aktives Zuhören bedeutet, dass man zuhört, ohne über seine eigene Antwort dabei nachzudenken. Wir bereiten in unserem Kopf also keine Antwort vor, während die andere Person spricht, sondern versuchen, die Bedeutung und die Hintergründe des Gesagten vollständig zu verstehen. Nehmen Sie aufrichtig und wertfrei zur Kenntnis, was die andere Person sagt.
Bei dieser Taktik kommen Ihre Social Skills und Ihr Einfühlungsvermögen ins Spiel. Offene Fragen können der anderen Person helfen, mehr über sich zu erzählen und uns ihre Gedanken näher zu erklären. Achten Sie während dem Gespräch auf alles, was die Emotionen Ihres Gesprächspartners anregt und seine oder Ihre Augen zum Leuchten bringt. Respektieren Sie die Überzeugungen Ihres Gesprächspartners, auch wenn Sie seine Ansichten nicht vollständig teilen. Je mehr Leidenschaft Sie in der anderen Person entfachen können, desto besser können wir Rapport aufbauen. Fragen Sie, was genau Ihr Gegenüber an diesen Dingen mag und was sie an anderen nicht mögen. Schaffen Sie so gut es geht eine angenehme Gesprächsbasis und zeigen Sie Ihr bestes Einfühlungsvermögen.
Achten Sie beim aktiven Zuhören auch auf Ihre Körpersprache. Seien Sie offen, halten Sie Augenkontakt und zeigen Sie ein Lächeln im Gesicht. Wenn es der Situation angemessen ist, können Sie einen Witz oder eine andere Art von Humor in das Gespräch einbringen, um selbst intensive Unterhaltungen aufzulockern.
8. Verstehen Sie deren Schmerz
Einer der effektivsten und schnellsten Wege, eine Beziehung zu einer anderen Person aufzubauen, ist die Suche nach möglichen schmerzhaften Punkten oder Frustrationen im Leben. Schmerz kann dabei viele verschiedene Formen annehmen. Die andere Person könnte beispielsweise Frustrationen oder Probleme in ihrem Arbeitsleben erleben. Es kann sich um finanzielle Probleme, gesellschaftlichen Druck oder bestimmte Prozesse handeln, die nicht so funktionieren, wie man es sich wünscht.
Vor allem im Vertrieb hat man es oft mit Kunden zu tun, die sich nicht gehört oder sich nicht richtig verstanden fühlen. Sehr oft suchen diese Menschen nach einer Möglichkeit, ihre Probleme zu äußern oder ihrem Ärger Luft zu machen. Wenn Sie diese Probleme als erstes offen ansprechen, kann dies eine starke Bindung schaffen, da die andere Person mit diesen verborgenen Schmerzen endlich gehört wird.
Versuchen Sie jedoch nicht, schlechte Prozesse oder die dabei erwähnten Probleme zu rechtfertigen, sondern zeigen Sie Verständnis und nehmen Sie schlichtweg die Informationen zur Kenntnis, die Sie dabei erhalten. Lassen Sie Ihr Gegenüber wissen, dass Sie sich für Ihre Situation und Bedürfnisse interessieren. Auch wenn die andere Person Ihr Unternehmen oder Ihre Arbeit scharf kritisiert, lohnt es sich dennoch, in einer solchen Situation professionell zu bleiben und zu versuchen, diesem Menschen zu helfen.
Selbst wenn alles, was Sie in Ihrer Rolle tun können, nur darin besteht, die Informationen aufzunehmen und an die richtige Abteilung weiterleiten zu können. Die Gewissheit gehört zu werden und alleine die Tatsache, dass jemand Fremder sich zumindest bemüht, etwas zu verbessern, schafft für viele Menschen bereits Trost. Wir erscheinen dadurch wieder vertrauenswürdiger und können ausgehend von dieser Basis besser Rapport mit der anderen Person aufbauen.
Diese Taktik kann auch verwendet werden, um potenzielle Verkaufsargumente zu finden, wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise einen anderen Lieferanten hat. Fragen Sie gezielt nach, welche Dinge oder Tätigkeiten im Prozess viel Zeit und Energie in Anspruch nehmen, und suchen Sie nach Möglichkeiten, diese für Ihren Gesprächspartner besser zu lösen. Vielleicht gibt es Herausforderungen, Frustrationen oder Hindernisse, die mit den derzeit verwendeten Produkten oder Methoden nicht gelöst werden können. Genau in diesen Situationen können wir vielleicht eine bessere Lösung anbieten - und damit zusätzlichen Rapport aufbauen.
Rapport im Alltag nutzen
Wenn Sie sich Ihrem Gegenüber so ähnlich wie möglich machen und ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen an den Tag legen, haben Sie bereits sehr gute Chancen, um in Ihrem Alltag möglichst gezielt Rapport aufzubauen.
Dazu gehören Ihre Körpersprache, Ihr Tonfall, Ihre Mimik und viele weitere Details Ihres Verhaltens. Im Idealfall sollten Sie sich auch bereits vor einem Gespräch bestimmte Themen oder Gesprächspunkte überlegen, um die Konversation zu erleichtern und sich mehr auf diese Details konzentrieren zu können.
Die Anwendung nur einer der vorgestellten Taktiken kann bereits hilfreich sein. Einen noch viel stärkeren Effekt erhalten Sie jedoch, wenn Sie mehrere dieser Taktiken kombinieren und zusammen in einem Gespräch anwenden.
Seien Sie sich jedoch bewusst, dass auch mit diesen Taktiken kein "Magnetfeld für Menschen" erzeugt wird, das immer in 100% der Fälle funktioniert. Manche Menschen werden für diese Taktiken von Natur aus empfänglicher sein, während es in anderen Situationen bei Ihrem Gesprächspartner vielleicht kaum etwas ändert.
Probieren Sie diese Taktiken daher in Ihrem eigenen Alltag aus und testen Sie, was für Sie am besten funktioniert. Je nach Ihrer eigenen Persönlichkeit werden Sie sich mit einigen dieser Taktiken wohler fühlen als mit anderen.
Ein letzter Hinweis: Sie können diese Taktiken auch in Ihrem Privatleben anwenden ;)