Private Label Seller, die Produkte aus Fernost importieren, ihre eigene Marke/Brand etablieren und auf dem Markt “verteidigen” möchten, sollten immer versuchen auf hohe Qualität, gute Hersteller und Innovationen zu setzen. Dabei nutzen die meisten zum Sourcen ihrer Produkte die großen bekannten Sourcing-Plattformen wie Alibaba. Warum auch nicht, schließlich findet man hier alles, was der chinesische Markt zu bieten hat, bekommt eine Übersicht über die aktuellen Trends und kann mit dem Suppliern auch sofort unkompliziert kommunizieren.
Trotzdem haben wohl viele schon darüber nachgedacht eine Messe in China zu besuchen. Neben dem HKTDC und der Asiaworld Expo (beide in Hong Kong) ist dabei die Canton Fair in Guangzhou bei Importeuren besonders bekannt, da hier 2x jährlich (spring & autumn) das komplette “Trading”-Sortiment aufgetischt und vorgestellt wird.
Doch warum sollte man überhaupt noch eine Messe besuchen, wenn Sourcing über Alibaba und Co. so einfach und übersichtlich ist? Beim Einkauf über Alibaba gibt es einige Nachteile, die man beim Besuch einer Messe in China umgehen kann. Außerdem ermöglicht einem ein Messebesuch Chancen, an die man online gar nicht erst kommt.
Was sind die größten Nachteile des Online-Sourcings und Vorteile eines Messebesuchs?
Trends entdecken?
Wenn “Trends” auf Alibaba gelistet sind, dann ist es eigentlich schon zu spät um hier einzusteigen. Beim Besuch einer Messe dagegen werden oft ganz neue Produkte vorgestellt, die die Hersteller auf den Messen “präsentieren”. Ein Trend auf Alibaba entsteht also erst, wenn diese Produkte bereits erfolgreich verkauft werden. Die Mitbewerber, die diese Produkte bereits zuvor auf Messen gesehen, eingekauft und auf den Markt gebracht haben, werden zu diesem Zeitpunkt schon einen großen Vorsprung haben, den man praktisch nicht mehr einholen kann. Klassisches Beispiel hierfür: Fidget Spinner!
Samples einkaufen?
Wer über Alibaba Samples einkauft, muss oft einen hohen Preis für das Sample Produkt bezahlen, da die Hersteller sich absichern und verhindern wollen, dass sie sinnlos kostenlose Produkte verschicken. Die hohen Kosten für das Sample bekommt man häufig zurückerstattet, sobald man eine große Bestellung aufgibt. Auf einer Messe können Sie Samples direkt ansehen, direkt alle Unterlagen und Dokumente dazu anfragen, sich das Produkt vom Hersteller erklären lassen und sich sofort einen Überblick über die Qualität machen.
Kommunikation?
Auf Alibaba erhalten Sie häufig bei 10 angefragten Angeboten gerade mal 5 Antworten. Die Hersteller auf der Messe dagegen stehen Ihnen sofort zur Verfügung um Ihnen ein unverbindliches Angebot zu erstellen. Häufig lernen Sie dort gleich die Leute kennen, mit denen Sie später auch kommunizieren werden (sog. “Sales Manager”). Ganz klar – hier punktet ein Messebesuch! Persönliche Kommunikation unter vier Augen ist eben durch nichts zu ersetzen.
Networking?
Networken auf Alibaba? Nicht wirklich. Mit etwas Geschick lassen sich zwar die Sales Mitarbeiter über Skype und Co. in ein Smalltalk Gespräch verwickeln, das auch zur guten Geschäftsmanier gehört, einen richtigen Bezug aufbauen kann man hier jedoch nur schwer. Häufig lernt man beim Besuch von Messen dagegen ganz zufällig Unternehmer, Dienstleister und einfach Gleichgesinnte kennen, die gerne dazu bereit sind, sich auszutauschen und voneinander lernen wollen.
Gerade wenn man in andere Länder verkaufen möchte, ist es z.B. sehr hilfreich, Kontakte im Ausland zu haben, die einem helfen können den Markt dort zu verstehen. Natürlich können hier auch einfach Bekanntschaften zu Chinesen/ “Locals” entstehen, die einem auch helfen können die Kultur und die Geschäftswelt Chinas besser kennenzulernen.
Wie Sie sehen hat der Besuch einer Messe in China große Vorteile. Diese lohnen sich jedoch nur, wenn Sie bereits in dem richtigen Stadium sind, um sie auch zu nutzen.
Was sind die Voraussetzungen dafür, dass sich eine Reise lohnt?
Haben Sie die entsprechende Erfahrung?
Sie haben bereits Erfahrungen beim Verkauf gesammelt, verschiedene Vertriebskanäle erforscht und einfach gelernt wie Sie die Waren, die Sie importieren/einkaufen auch gewinnbringend verkaufen können. Dazu gehört auch den Markt zu verstehen, die Nachfrage einschätzen zu können und ein Verständnis für E-Commerce entwickelt zu haben.
Haben Sie die entsprechende Produkt-Kenntnis?
Die Produkte, die Sie verkaufen, haben Sie bereits intensiv kennengelernt. Dazu gehört erstmal die Einschätzung, welche Produkte mit den EU Richtlinien konform sind, bzw. wie Sie das Prozedere für die Erstellung Ihrer Prüfberichte, Quality-Checks und Konformitätserklärung inkl. Kennzeichnung durchführen können. Weiter sollten Sie vom Verkauf gelernt haben. Das Feedback Ihrer Kunden und die Rezensionen haben Ihnen gezeigt, was die Käufer wollen und was sie nicht wollen.
Kalkulieren statt Bauchgefühl!
Auch haben Sie gelernt richtig zu kalkulieren, um einschätzen zu können, welche Produkte Sie zu welchem Preis einkaufen können, damit sie am Ende auch einen konkurrenzfähigen Preis haben können. Gerade wenn man Produkte erst importieren muss bevor man sie verkauft, kommen sehr viele verschiedene Aufschläge auf den ursprünglichen Einkaufspreis. Nicht selten sind die Kosten für den gesamten Import inkl. Handling sogar teurer als der ursprüngliche Einkaufspreis beim Hersteller.
Umsatz: Hohe Stückzahlen!
Sie haben bereits einen Cashflow erzeugt, der groß genug ist, dass Sie auch in höheren Mengen einkaufen können. Gerade auf Messen möchten die Hersteller unbedingt Käufer finden, die erfahren und auch gute Abnehmer der Produkte sind. Daher sind die Mindestbestellmengen hier oft ziemlich hoch angesetzt. Diese lassen sich zwar fast immer ordentlich nachverhandeln, dennoch werden Sie hier in der Regel wesentlich höhere Stückzahlen abnehmen müssen als über Alibaba und Co.
Zeit, Geld und Nerven
Was ist kostbarer als Ihre Zeit? NICHTS! Denn: “Time is your biggest asset” – Deswegen sollten Sie sich genau überlegen, ob es sich lohnt diese Reise anzutreten, da sie nicht nur zeitintensiv ist (empfehlenswert wäre es, mindestens 5-8 Tage in China zu bleiben), sondern auch extrem anstrengend. Überlegen Sie sich also gut, ob es sich für Sie lohnt, Zeit, Geld und viel Energie zu investieren, und ob diese Reise Ihnen einen Mehrwert bietet, der in Relation zu den Investitionen, die Sie dafür tätigen müssen, steht.
Messebesucher kommen nicht ohne Grund jedes Jahr von der ganzen Welt angereist.
Eine Messe bietet einmalige Chancen und Möglichkeiten, die sich auszahlen können, sofern man in der richtigen Situation ist, diese Vorteile auch nutzen zu können.
Wie bereitet man sich richtig vor?
Die oben genannten Punkte haben Ihnen gezeigt, dass Sie bereits am richtigen Punkt angekommen sind? Dann go for it!
Wichtig ist nun nur noch die richtige Vorbereitung. Damit steht und fällt der Erfolg der Reise.
Wer “auf gut Glück” einfach mal nach China fliegt, um sich das Ganze mal anzusehen, der wird enttäuscht zurückkommen. Es wird nämlich schnell auffallen, dass die anderen Messebesucher (besonders die, die Erfahrung haben) sehr gut vorbereitet sind und hier fast jeder Schritt im Voraus geplant wurde.
Gehen Sie dafür in sich und erstellen Sie einen genauen Plan mit Ihren Zielen, die Sie mit dem Messebesuch erreichen möchten. Je konkreter die Ziele desto besser!
- Welche Produkte interessieren Sie?
- Worauf kommt es Ihnen bei den Produkten an?
- Was ist der höchste Preis, den Sie im Einkauf zahlen können, damit Ihre Ziel-Marge erreicht werden kann?
Fazit zum Thema Messe in China vs. Online Sourcing über Alibaba:
Wenn Sie erst am Anfang stehen und gerade dabei sind, Ihre ersten Erfahrungen zu sammeln, wird sich der Messebesuch nicht lohnen. Sie sollten dann lieber weiterhin Ihre volle Energie dafür aufwenden, Wissen zu sammeln, Ihr Business zu verstehen und wichtige Details kennenzulernen. Die Bereiche sind vielfältig. Richtlinien und gesetzliche Regelungen für den Import sowie den Verkauf im Internet, Marketing Maßnahmen, Kalkulationen, Erfahrungen im Kundensupport, steuerrechtliche Angelegenheiten…All das sollte erstmal “sitzen”, bevor man sich Gedanken über eine Reise zu den großen Messen machen kann.